El marketing es la base de la estrategia comercial de cualquier empresa, su dominio marca la diferencia entre ser alguien en el mercado o pasar totalmente desapercibido.
Sin embargo, antes de empezar hay que tener claro…
Qué es y qué no es marketing
En el mundo de las ventas existen dos conceptos que los emprendedores suelen confundir que si bien son complementarios no son la misma cosa: el marketing y la venta.
El marketing agrupa, a grandes rasgos, todas las técnicas e instrumentos que permiten a una empresa darse a conocer entre sus clientes potenciales, informándoles de su propuesta de valor y de sus diferencias respecto de los competidores, todo ello con un único objetivo: convencer a un cliente potencial de que compre nuestros productos y servicios.
Y la venta agrupa todas las técnicas de negociación y cierre de la operación de venta, es decir, todo aquello que nos permita convencer al cliente de que firme el contrato y pague por nuestros productos y servicios.
Vemos, por tanto, que son dos materias complementarias pero diferentes, y no debemos caer en el error de creer que una funcionará sin la otra. Así, podemos hacer la mejor campaña de marketing de la historia que no lograremos hacer caja si no contamos con una fuerza de ventas a la altura, y, de la misma forma, el mejor vendedor no logrará nada si no conseguimos que el cliente conozca nuestros productos y servicios y confíe en nuestra marca.
Las tres fases del marketing
Cuando se planifican las acciones de marketing, lo que en realidad se hace es establecer un camino cuya única función es dirigir a un cliente potencial hasta un punto en el que los vendedores puedan hacer su trabajo con ciertas garantías de éxito.
Para ello, además de un profundo conocimiento técnico, hacen falta grandes dosis de imaginación y creatividad ya que si queremos destacar entre la competencia deberemos esforzarnos por ser originales para llamar la atención de nuestro cliente potencial.
Puede decirse que el camino del marketing tiene tres paradas o fases sucesivas bien definidas que conforman una suerte de embudo que, si es bien ejecutado, llevará a los clientes allí donde queremos que vayan.
1.- Fase de atracción
Se trata aquí de utilizar las herramientas adecuadas para llamar la atención de nuestros clientes potenciales. Para ello puede utilizarse la publicidad tradicional, el marketing digital, el marketing de contenidos, la celebración de eventos…
El objetivo es salir del anonimato, darnos a conocer al cliente con idea de que sepa que existimos, lo que hacemos y, sobre todo, tratando de destacar sobre la competencia preparando al cliente para la siguiente fase del proceso.
2.- Fase de educación (o relación)
Ahora que contamos con la atención de nuestro cliente potencial debemos engancharle antes de que pierda interés.
El objetivo es crear una relación fuerte con ellos, para lo cual buscaremos iniciar una conversación con nuestro cliente que nos permita establecer una relación de confianza.
En esta fase, las herramientas a utilizar son similares a las del punto anterior, si bien varía el contenido o mensaje que se traslada al cliente.
3- Fase de conversión
Es el momento en el que ofrecemos a los clientes nuestros productos y les proponemos una acción, ya sea la compra directa, ya sea que nos cedan sus datos para entrar en contacto.
Es ahora cuando entran en juego las ventas, y no te equivoques, da igual que tengas equipo de vendedores o que tus ventas sean más automáticas como en una tienda virtual o en un supermercado, lo que ocurra a partir de ahora ya no es marketing, son ventas.
De esta forma, si la venta la cierra una persona física, ya sea por teléfono o atendiendo personalmente al cliente (en un mostrador o en una visita personal) se tendrán que utilizar las llamadas genéricamente técnicas de venta, que incluyen técnicas de negociación, resolución de objeciones, cierre, etc.
Si tus ventas son más automáticas por ejemplo a través de una tienda virtual o física donde el cliente elige a solas qué productos comprar (como en un supermercado, una tienda de ropa, etc.), entran en juego las técnicas del merchandising, que se encarga de decirnos cómo debemos exponer los productos, que información dar, cómo utilizar el espacio y las imágenes para incitar al cliente a llevarse (comprar) nuestros productos y servicios.
